Если вам доводилось проходить собеседование на должность менеджера по продажам или торгового представителя, вы наверняка сталкивались с тем, что работодатель вполне серьезно просит вас продать ему стандартную ручку, лежавшую все собеседование на столе. Для новичков эта ситуация покажется своеобразной и странной, а вот для опытных продавцов станет очередным тестом, который они не раз проходили.
Зачем нужно продавать ручку?
Видимая легкость и некоторая шуточность процесса продажи ручки потенциальному руководителю не должны сбивать вас с толку. На практике, лишь 20% соискателей справляются с поставленной задачей. Другими словами, лишь 2 претендента из 10. И главная причина провального теста кроется в том, что большинство менеджеров, даже самых талантливых и обладающих выдающимися способностями, сразу увлекаются практической частью задания, в то время как работодатели ставят во главу подтекст. Если вы знаете об этом секрете, тогда без труда преодолеете барьер на пути к желаемой должности.
В действительности суть задания состоит в том, что нужно сфокусировать внимание не на сбыте конкретного предмета, а на понимании рычагов воздействия и механизма продаж, которые побуждают человека приобрести товар. Следуя из этого, МиpСоветов может выделить главный принцип продажи – сбыть не товар, а его свойства. Помните, что покупатель ищет не товар, а свою выгоду.
Как реагируют соискатели?
В зависимости от реакции кандидата специалисты подразделяют людей на три категории:
- Те, кто впадают в панику, теряются и не понимают, что им следует делать.
- Те, кто воспринимает ситуацию, как шутку и используют шаблонные выражения. Без особого энтузиазма стараются продать ручку на собеседовании, убеждая работодателя купить ее поскольку «ручка очень хорошая», «она никогда не подведет», «вы не пожалеете» и т. д.
- Творческие и креативные личности, которые придумывают нестандартные подходы к ситуации, заставляя руководителя восхищаться своей проницательностью. Зачастую именно они получают заветную должность.
Как правильно продать ручку?
Итак, вы собираетесь попытать свои силы на должность, о которой давно мечтали и кадровый работник назначил время для собеседования. Тщательно подготовившись и продумав наперед самые популярные вопросы, вы заходите в кабинет руководителя, и он совершенно неожиданно протягивает вам ручку, с просьбой продать ее ему же. Первое, что стоит помнить – не бойтесь показаться смешным или глупым в такой ситуации. Практика показывает, что именно нетипичные и спонтанные решения оказываются самыми верными. Уверенность – первый признак талантливого продавца. Ну и, конечно, следует знать схему эффективных продаж. Итак, процесс продажи обычной ручки на собеседовании можно разделить на этапы.
Этап 1: Выявление потребностей
Эффективная стратегия продажи базируется не на самом товаре, а на потенциальном потребителе. Поэтому вам необходимо за считанные секунды присмотреться к своему собеседнику и выявить его потребности. Что вы можете о нем сказать? На столе лежит кипа бумаг, которые приходится ежедневно подписывать? Это ваш ключ – предложите функциональную ручку, предназначенную специально для этого. Сфокусируйте внимание не на престижности, а на уникальности товара.
Второе правило – задавать конкретные вопросы. Как только вы наладите контакт с потенциальный клиентом и составите общее мнение, необходимо сузить спектр интересов и перейти на уточняющие вопросы. К примеру, постарайтесь выяснить, с какой периодичностью ему приходится писать тексты вручную, вместо использования компьютерных программ? Какой ручкой это удобнее сделать: гелевой, автоматической, шариковой, чернильной, синей, черной, с колпачком и т. д.
Третье правило – примените на практике методику психологической ловушки. Ее особенность заключается в том, чтобы выстроить последовательность вопросов таким образом, чтобы ответы на них были исключительно «да». Формулируйте их как можно лаконичнее, чтобы работодатель расслабился и давал положительный ответ по инерции. Затем задайте контрольный вопрос о продаже ручки.
Этап 2: Позиционирование и презентация
После того, как вы получите необходимую информацию, вам нужно будет представить свой товар с учетом потребностей клиента. Ваше коммерческое предложение должно удовлетворять в первую очередь его потребности, чтобы он получил именно то, что хотелось бы.
Сделайте акцент на чем-то одном: для экономного клиента составьте бюджетное предложение при максимуме функциональности, для любителей статусных подарков – сделайте акцент на уникальности товара. Также можно упомянуть о том, что эта ручка на складе осталась в ограниченном количестве и товар быстро расходится. Полностью задействуйте информацию, полученную на 1-м этапе разговора.
Помните, что главный принцип сбыта – продать не товар, а свойства, которые нужны покупателю: эксклюзивность, престиж, экономичность, практичность.
Этап 3: Соглашение
Самым лучшим окончанием разговора для двух сторон станет момент, когда сделка состоялась, и клиент получил желаемое. Когда вы уже смогли продать ручку на собеседование, в таком случае вы получите желаемую должность, а работодатель – перспективного работника. Дерзайте!
Помните, что этот тест разработан для проверки ваших способностей. Его цель – поставить соискателя в нетипичную ситуацию и проследить за тем, какие действия он предпримет. Оцениваться будет все: ваша манера общения, напористость или безразличность, ваша готовность оказаться несколько нелепым для достижения результата, и, конечно же, – оригинальность мышления. Немного юмора, торговое чутье и внимательность к собеседнику – и у вас все получится!
Как не нужно продавать ручку
Собеседование – это моральный стресс для всех соискателей, а потому существует вероятность того, что в ответственный момент вы растеряетесь и напрочь забудете заготовленные накануне фразы. На этот случай вам необходимо усвоить основные правила, придерживаясь которых вы сможете избежать роковой ошибки:
- Не нужно настойчиво нахваливать товар, превознося его качества до небес. До тех пор, пока вы не получите ключевую информацию, не спешите раскрывать все карты.
- Талантливый менеджер по продажам умеет не только красиво говорить, но внимательно слушать клиента. Умейте вовремя умолкнуть, чтобы потребитель мог ясно сформулировать свои потребности и желания относительно покупки.
- Не стоит держаться чересчур официально. Напротив, непринужденная и дружелюбная улыбка, умеренный артистизм и уместный юмор благотворно влияют на атмосферу в диалоге. Помните, что расслабленный клиент – хороший клиент. Импровизируйте и слегка блефуйте, делайте что угодно, чтобы расположить к себе человека.
Таким образом, главная цель теста заключается в попытке работодателя сбить кандидата с толку и проверить способности, которые станут ключевыми при работе менеджера по продажам. Ваша задача – сохранить спокойствие и самообладание, задействовать профессиональные навыки, заключающиеся в понимании определяющей концепции: удовлетворить все требования клиента, а не продать товар как таковой. Если вы будете убедительны и оригинальны, ваш собеседник наверняка приобретет ручку и примет на работу как перспективного и ценного сотрудника.